En la olla express

30.03.2012 Javier Martín de la Fuente, socio de Persona 0

Hace unas semanas el director general de una importante compañía del sector financiero me decía: “Entiendo que para que la fuerza comercial sea más eficiente y se incrementen las ventas tiene que conseguir gestionar los puntos de venta, ganarse la autoridad del vendedor e influir y persuadir, más que convencer o imponer. Supone un cambio de conducta comercial y cultural. El problema está en que para eso no tenemos tiempo y, como necesitamos resultados inmediatos, volvemos a lo de siempre, presión y más presión”.

Creo que los modelos de gestión de personas, los estilos de liderazgo, no se desarrollan para que los equipos se preocupen menos por los objetivos, todo lo contrario: no hay presión más eficiente que aquella que la propia persona se impone a sí misma. Que el líder de un equipo tenga que presionar a su gente significa dos cosas: que el equipo no está comprometido, y que él no es un buen líder. La eficiencia y la productividad se consiguen a través de un estilo de liderazgo que cree un clima laboral motivador. Cambiar el ambiente y la cultura de la organización no es sencillo, pero hay modos de acelerar su implantación.

Uno de ellos, muy simple y que rompe con una falacia establecida en el mundo empresarial pues las organizaciones no son personas, son las relaciones entre las personas.

Estableciendo un estilo de liderazgo que tenga en cuenta este factor podremos gestionar los momentos de máxima presión sin renunciar al objetivo de la eficiencia. Para cambiar el clima laboral buscando la generación de compromiso es necesario contar con las relaciones entre las personas. Cuando hay que calentar la olla, hay que recomponer estas conexiones para mantener, generar confianza y con ella motivación… A la postre resultados.

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